海外の技術企業は、多くの場合、市場に関する仮説を携えて日本に来ます。顧客はそこにいる、技術は優れている、時期は正しい。その仮説が正しくても失敗することがあります。日本では、技術は顧客を見つける前にパートナーを通じて居場所を見つけるからです。最初の90日は、どのパートナーがその企業を真剣に受け止めるかを決め、その判断はやり直しが難しいものです。この記事では、その90日に何を含めるべきか、そして期間を不必要に長くしてしまう典型的な誤りを整理します。

第1〜4週：面談の前に事実を整える。日本の相手先は、関わる前に確認します。登記された事業体または信頼できる代理人、公的記録と一致する会社概要、電話に応じる照会先、そして日本で何を求めているかについての一貫した説明。したがって最初の1か月は、自社の事実関係に充てます。契約主体となる事業体、面談に出席する意思決定者、守秘義務のもとで共有できる技術データ、求めるもの（サプライヤー、製造パートナー、顧客、公的プログラム、事業会社への共同出資者）を1枚にまとめた文書。同時に、市場の地図を描きます。関連する主要メーカー、サプライヤー、公的機関、支援制度はどれか、同じパートナーを誰が争っているか、接触は通常どの順序で行われるか。公的制度には年間の日程があり、一つ逃せば1年を失うことがあります。

第5〜8週：正しい順序で最初の面談を行う。多くの分野では、公的機関と主要メーカーが最初、サプライヤーが次、資金は後です。複数の主要メーカーに同時に接触すること、あるいは顧客の前にそのサプライヤーに接触することは気づかれ、経験不足と受け取られます。最初の面談は日本語で、自社の意思決定者が同席して行い、その目的は何かを決めることではありません。理解されること、相手側の制約を知ること、そして2回目の面談の機会を得ることです。面談後には、伺った内容を整理した日本語の書面を送ります。日本での最初の面談の価値の多くは、この書面にあります。

第9〜12週：継続対応とスコーピングの判断。3か月目には傾向が見えてきます。データや2回目の面談を求めてきた相手先もあれば、連絡が途絶えた相手先もあります。日本では、沈黙はたいてい一つの答えです。企業はここで、根拠に基づいて、スコーピング・スタディ、ジャパン・デスク、範囲を定めたマンデートのいずれに、どのパートナーと取り組むかを判断できます。計画なしに面談を重ね続けることは、企業が日本で2年を費やして何も残らない最も一般的な道です。

時間を失う4つの誤り。相手が尋ねてもいないうちに企業価値や投資を前面に出すこと。公的制度を、固有の目的と担当機関をもつプログラムではなく、補助金のメニューとして扱うこと。日本側パートナーの誰一人として名前を出すことに同意していない段階で、市場参入を公表すること。面談ごとに説明を変えること。いずれも記憶に残ります。最初の1か月で気づけば、致命的なものは一つもありません。

良い90日が生み出すもの。2回目の対話に同意したパートナーの短いリスト。適合する公的制度とその日程についての明確な把握。真剣に受け止められるために自社が変えるべきこと（製品、事業体、価格）についての理解。そして、取締役会が説明できる今後12か月の判断。控えめな成果ですが、私たちが見てきた成功した参入は、すべてここから始まっています。